Under mina år på IBM har jag nog utbildat något tusental konsulter.

Det råd för deras nystartade arbetsliv som jag mest envist givit under alla dessa år är att alltid försöka tillföra värde. I alla sammanhang, i alla former och alltid

Då menar jag inte bara det mest grundläggande, så klart, att leverera det värde som vi faktiskt får betalt för – utan det där extra, utöver förväntningarna. Att bidra med ett nytt perspektiv, en erfarenhet från tidigare, kanske från en helt annan bransch men där man ser paralleller som andra kanske inte ser.

Detta gäller inte bara i arbetet, men även i umgänget, såväl live som online. Den som kan bidra med värde i konversationen lägger man märke till och uppskattar (så länge man inte tar över, så klart).

Värdet av ett “nej”

Men, ibland tror folk att “tillföra värde” innebär att alltid säga ja och att instämma. Men ibland kan det största värdet ligga i ett vänligt och välformulerat “nej, men….” eller “nej, för att…”. Om du ser att någon är på väg åt fel håll, i handling eller i resonemang, är det bästa sättet att tillföra värde att ge dem en knuff i rätt riktning. Men för att knuffen ska tas väl emot behöver man förstås vara diplomatisk och pedagogisk.

Frågar uppdragsgivarna verkligen efter vad de behöver?

Därför menar jag att det första tillfället att visa sitt värde som konsult när man får en förfrågan (eller någon som säljer konsulttjänster) är FÖRE man lämnar offert. Redan när man läser uppdragsbeskrivningen bör man fundera på om det uppdragsgivaren frågar efter verkligen är bästa sättet att ta sig an det problem de vill lösa. Och om det inte är så, eller man är tveksam, bör man försöka att känna uppdragsgivaren på pulsen (försiktigt, så klart) hur det kommer sig att de beslutat sig för att just detta är lösningen på deras utmaning. Alternativt (hellre?) kan man lämna offert på vad de frågar efter, men lägga upp förslaget på ett sådant sätt att det ingår någon sorts utvärdering av lösningens lämplighet i början av projektet.

Vad är din erfarenhet eller åsikt? Har du, som konsult, talat om för uppdragsgivare att de är på fel spår? Hur gick det? Har du, som uppdragsgivare, råkat ut för att konsulter rått dig att byta riktning? Hur upplevde du då det?

Inte många svenskar i modern tid illustrerar högt anseende bättre än Hans Rosling gör

Anseende.

Kanske ordet känns lite gammaldags? Men det säger precis vad jag är ut efter. Precis vad som är så viktigt för att kunna arbeta som konsult, föredragshållare eller många andra roller.. Anseendet är det viktigaste du har i dessa typer av arbete. Anseende är hårdvaluta.

Men är inte anseende samma sak som rykte? Inte i min bok.

Ryktet går före dig.

Anseendet följer efter dig.

För mig finns det en enkel formel.

Anseende är att:

  • Vara känd för
  • Att vara riktigt bra
  • På något som efterfrågas

 

  • Att bara vara riktigt bra på något tar dig ingen vart så länge ingen känner till det
  • Att vara känd för något men inte kunna backa upp det med att vara bra på riktigt kanske hjälper dig en gång, men sedan tar det slut.
  • Och att vara känd för något som man är riktigt bra på, men som ingen är beredd att betala för fixar ingen mat till bordet.

Alla tre är nödvändiga.

Självklart är det inte en alldeles enkel ekvation. Jag skulle tro att man börjar i mitten, på att identifiera något man är eller kan bli riktigt bra på. Nästa steg borde bli att sondera efterfrågan, nu och framöver. Räcker den? Behöver jag modifiera eller utveckla det där jag är riktigt bra på för att matcha vad som efterfrågas? Slutligen måste man jobba med personal branding, se till att rätt personer känner till och förstår vad det är man är stjärna på. Som jag resonerat i mitt tidigare inlägg Arbetsgivaren; din distributionskanal måste man arbeta på två fronter. Att både nå ut till slutkunder och till de kolleger deller samarbetspartners som frontar potentiella uppdragsgivare. Om inte de känner till din expertis kommer de kanske inte ens att försöka sälja tjänsten, än mindre att bemanna den med dig.

Vad tycker du? Hur arbetar du på ditt anseende? Hur håller du din expertis aktuell och på topp? Hur bygger du ditt personliga varumärke?

Ordet konsult används ofta synonymt med inhyrd personal. Inte av mig. För mig är en konsult inte bara ett par extra händer, extra kapacitet. För mig är en konsult en extra hjärna, en specialist inom ett område där en uppdragsgivare har problem eller behöver men saknar erfarenhet. Som en telekomklient sade en gång när de tackade nej till en av mina mest erfarna telekomkolleger “Telekom kan vi bra själva. Vi behöver någon som kan sådant vi inte kan”. Trist för kollegan, tyckte jag, men en ovanligt erfaren och insiktsfull uppdragsgivare.

Så, en bra konsult är någon som löser uppdragsgivares problem? Nej, är mitt svar. Riktigt bra konsulter hjälper kunderna att lösa sina problem själva

Skillnaden ligger i genomförandet.

Varken problemen försvinner eller utmaningarna övervinns av att konsulterna levererar en tjusig rapport eller en massa slides. Problemen försvinner och utmaningarna övervinns av att förslagen i rapporten genomförs. Och sannolikheten för det ökar dramatiskt av att rätt personer hos klienten aktivt tar del i att arbeta fram lösningen. Att de tar ägandeskap. Då genomförs förslagen. Då blir det förändring. Då blir det resultat. Ännu en rapport i en mapp på datorn är ingen betjänt av. Förutom konsultbolaget förstås.

A team of three children charge a poised Sumo wrestler during a children’s Sumo demonstration between bouts during the Grand Sumo Tournament at the Ryogoku Kokugikan Sumo Hall in Tokyo, Feb. 10, 2013. Thanks to the Yokota Air Base’s Information, Tickets and Travel office, Yokota Airmen had the unique opportunity to experience Sumo first-hand. (U.S. Air Force photo by Capt. Raymond Geoffroy)

U.S. Air Force bild av Capt. Raymond Geoffroy

Ojämna förhållanden fungerar sällan bra i längden.  (Åtminstone inte för båda parter.) En gammal sanning som gäller i personliga förhållanden, mellan länder och… på arbetsmarknaden.

Arbetsgivare beklagar sig över att de årliga medarbetarundersökningarna visar på dåligt engagemang. Duh! Vad tror de egentligen när de frågar oss en gång om året vad vi tycker, väntar i månader med att redovisa omsorgsfullt utvalda resultat och däremellan – ingenting!?

Varför förväntar sig arbetsgivare att vi medarbetare ska vara emotionellt engagerade i vår arbetsgivare när alltför många av dem bara är rationellt engagerade i oss – om ens det?

Se arbetsgivaren som en distributionskanal för dig i stället

När jag, som konsult, började fundera på dessa saker för något tjugotal år sedan kom jag fram till att det kändes betydligt sundare och mer konstruktivt att tänka på min dåvarande arbetsgivare som en distributionskanal för mig, min kompetens och kapacitet. Skillnaden var inte på utsidan utan på insidan, i mitt mindset. Men där var den slående.

    • Uppdragsgivarna var mina kunder och mitt fokus var helt på att skapa värde för dem, både på kort och lång sikt.
    • Samtidigt måste jag se till att min distributionskanal “exponerade mig rätt på hyllan”. Därför fick jag arbeta med personlig branding internt så att “kanalen” visste vad jag gick för, för vilka uppdrag och uppdragsgivare jag passade och presenterade mig för dem.
    • Det blev en personlig angelägenhet att hela hålla mig på framkant kunskapsmässigt för att bevara mitt värde för uppdragsgivarna.
    • Samtidigt stärktes min integritet i det att jag inte kunde låta mitt personliga varumärke fläckas av att leverera fel eller undermålig kvalitet.
    • Jag slutade bekymra mig för anställningstrygghet utan arbetade i stället för “sysselsättningstrygghet”. Att byta distributionskanal känns inte lika omvälvande eller riskabelt som att byta arbetsgivare.
    • Jag tror faktiskt att det gjorde mig till en idealisk medarbetare. Jag uppvisade alla de beteenden som önskades. Att jag gjorde det för min egen skull och inte för arbetsgivarens var mindre viktigt.

Arbetsköpare och arbetssäljare?

Jag förstår att tankesättet kring arbetsgivaren som en distributionskanal för personen passar bäst för konsulter. Lyckligtvis finns det en tankemodell som jag tror kan vara av värde även för andra; att byta från att tänka arbetsgivare och arbetstagare mot arbetsköpare och arbetssäljare. Visst låter -givare och -tagare väldigt mycket som att vi ska vara ohyggligt tacksamma för att någon, i sin nåd, låter oss arbeta för dem? Men att vi säljer vår tid och kapacitet till en organisation som köper den känns väl lite mer balanserat?

Vad tycker du? Har du hellre en arbetsköpare eller distributionskanal? Eller en arbetsgivare?